Sonia Elmlinger, directrice générale de Social Care Consulting, intervient dans la revue DESSINE MOI LA GESTION DE PATRIMOINE. Elle aborde la pertinence de la diversification vers les problématiques de protection sociale pour les cabinets de gestion de patrimoine.
Vous êtes CGP, mais vous avez créé une société spécialisée, Social Care Consulting, apportant des solutions de protection sociale. S’agit-il donc pour vous d’un métier à part ?
Sonia Elmlinger: Oui notre métier est à part car il est transverse. Le système de protection sociale en France est d’une architecture très complexe. Pensez qu’il existe dans notre pays près d’une soixantaine de caisses de prévoyance et autant de particularités en fonction des diverses professions. En outre, il existe différents statuts sociaux : régime indépendant, libéral, artisanal, salarial, etc… La liste est longue.
Notre métier est donc très technique. Il repose sur des connaissances juridiques et assurantielles. Surtout que l’on constate depuis 2016 un désengagement toujours plus accru des remboursements de la Sécurité Sociale. L’obligation de mettre en place depuis cette même date, dans les entreprises une complémentaire santé, en est le signe patent. C’est pour nous un vaste chantier quand on voit le nombre de conventions collectives avec toutes leurs infinies particularités. Notre profession est en constante évolution, en perpétuel mouvement.
« Nous sommes là pour protéger les familles de nos clients en complément de la gestion de leur patrimoine »
Enfin, notre métier est fondé sur l’analyse et le sens des responsabilités. On ne peut pas improviser. Dans le domaine de la prévoyance, c’est tout le contraire. Dans le cas d’un décès soudain, si on n’a pas sensibilisé au préalable un client à recourir à une bonne couverture de prévoyance, les répercussions pour son entreprise et pour sa famille peuvent être dramatiques. Nous sommes là pour protéger les familles de nos clients en complément de la gestion de leur patrimoine.
La prévoyance patrimoniale est un métier de spécialiste. Pensez-vous sincèrement que l’on peut pratiquer aujourd’hui cette activité dans un cabinet de conseil en gestion de patrimoine (CGP) généraliste unipersonnel ?
S.E. : En effet, la prévoyance est un métier de spécialiste fondé spécifiquement sur l’assurance, avec des garanties qui couvrent les risques liés à la personne. Vous savez, on trouve des centaines de contrats de prévoyance différents. Cela réclame en amont, un travail de recherche et d’étude important et, en aval, une mise à jour constante selon l’évolution de chaque situation. Cela nécessite aussi une veille auprès de nos clients puisque les situations familiales et professionnelles sont aujourd’hui devenues plus complexes et sujettes à de perpétuelles mutations.
Je pense qu’il est difficile de pratiquer ces spécialités dans un cabinet de CGP généraliste unipersonnel. Cependant, tous les cas ne sont pas si complexes, heureusement. Certains contrats de prévoyance demandent moins de technicité et de suivi. C’est le cas des contrats d’assurances de prêt qui viennent couvrir un emprunt bancaire privé ou professionnel. Ces contrats sont tout à fait adaptables à une petite structure de CGP qui s’adresse à de nombreux clients qui souscrivent des emprunts.
Ce type de contrats a une durée de vie moyenne d’une dizaine d’années, demande peu de gestion et est très simple à mettre en place. Les CGP ont vraiment une carte à jouer en proposant ces contrats à leurs clients, d’autant qu’ils fournissent de bien meilleures garanties et un vrai suivi par rapport à un établissement bancaire classique. Et souvent un prix plus attractif.
Faut-il modifier les offres de prévoyance pour les rendre plus attractives auprès des CGP ?
S.E. : Ce qu’il faudrait, je pense, c’est surtout une harmonisation du système de prévoyance de base, ce qui aurait pour conséquence de simplifier tout le système de la pré- voyance complémentaire obligatoire ou facultative. Il faudrait également, je pense, une simplification des offres et des méthodes de calculs d’indemnisation des indemnités journalières et de l’invalidité de la part des assureurs.
Qu’est-ce qui a motivé votre participation au réseau luxembourgeois Fralux dans le domaine de la protection sociale ?
S.E. : Au départ, Yannick Nold et moi-même avons des origines dans l’Est de la France, Alsace et Moselle, où nous avons établi un réseau important. En tant que conseiller en gestion de patrimoine (CGP), nous gérons déjà de nombreux contrats d’assurance vie luxembourgeois pour une clientèle privée.
Au niveau de la complémentaire santé et prévoyance, le Luxembourg est doté d’un système très efficace qui couvre le chef d’entreprise comme le salarié.
Cependant nous notons qu’en matière de prévoyance du chef d’entreprise, sur les questions précises du type garantie décès, garantie Homme clé ou garantie croisée associés, il demeure un fort besoin de protection. Il nous est apparu qu’en matière de protection sociale la demande était donc croissante. Nous avons donc signé un partenariat avec FUCHS Group, la plus importante société de gestion indépendante luxembourgeoise, afin d’offrir ce service complémentaire en prévoyance à leurs clients, en tant que spécialistes de la protection sociale.
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