La période de confinement, qui n’a pas permis aux conseillers indépendants de recevoir leur clientèle, a-t-elle constitué un frein majeur à la commercialisation duPER?
Le confinement a bien évidemment entraîné une période très troublée. Néanmoins, la difficulté était davantage celle de parler de « préparation de la retraite », une problématique qui n’était pas au centre des discussions avec nos clients, chefs d’entreprise ou professions libérales, davantage préoccupés par la situation économique et les difficultés immédiates, telles que le chômage partiel, l’arrêt de travail…
En revanche, depuis juin, nous observons une véritable appétence des indépendants pour le PER. Ils ont tout intérêt à transformer leur contrat loi Madelin non seulement pour bénéficier à plein du dispositif fiscal d’ici au 31 décembre (déduction des primes versées des revenus professionnels), mais également accéder à une offre en unités de compte (UC) bien plus riche.

Malgré tout, il y a des situations dans lesquelles garder son ancien contrat reste la meilleure solution…
Oui, pour certains souscripteurs proches de l’âge de la retraite. En effet, ils peuvent bénéficier d’une sortie en rente, avec une table de mortalité bien plus favorable que celle des nouveaux contrats PER. A l’inverse, pour les plus jeunes, il peut s’avérer plus intéressant de mettre en sommeil l’ancienne police d’assurance ou de transférer vers un nouveau PER. Sur le long terme, ce nouveau plan de retraite devrait délivrer une performance financière (gestion profilée, multitude d’UC) plus dynamique et il offre l’option d’une sortie en capital. Mais attention, chaque cas est différent, il est donc impératif de bien regarder en détail les conditions particulières de chaque contrat.

La fin d’année peut-elle absorber le retard accumulé entre mars et mai ?
L’effet fiscal va sans doute aider. En revanche, certains investisseurs sont souvent mal à l’aise face au blocage de l’épargne jusqu’au terme de la retraite. Une différence majeure avec l’assurance- vie, qui permet de racheter tout ou partie des sommes investies à tout moment. Autre élément : alors qu’une unification de l’offre et une « transférabilité » des plans pour répondre aux multiples carrières que mènent désormais les actifs étaient voulues, nous sommes confrontés à un produit très pertinent mais plus difficile à expliquer, entre des attraits fiscaux et successoraux qui diffèrent selon son enveloppe (assurancielle ou bancaire).

VALÉRIE RIOCHET
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